Savoir se présenter, dire qui l´on est en quelques mots est souvent paralysant. Or curieusement, personne n´est préparé sur cet aspect du Marketing personnel... Pourtant, parler de soi, cela s´apprend ! A la clé, une confiance en soi retrouvée pour tisser de nouveaux liens !
Sur bien des sujets importants de la vie, nous ne bénéficions d’aucune instruction : se nourrir, nouer des relations, entretenir son corps, gérer son temps…. Des impasses sont ainsi faites qui nous mettent souvent en difficulté !
Savoir parler de soi fait partie de ces exercices considérés comme allant de soi. Et c´est sans préparation qu´à chaque rencontre, on tente de dire qui l´on est, ce que l´on sait faire, ce que l´on peut apporter et… pourquoi nous ne ressemblons à personne ! Or neuf fois sur dix, dans ce genre d’exercice, on se prend les pieds dans le tapis. Sans chute mortelle mais tout de même, on se dit après coup qu’on aurait pu mieux faire. Parfois même, sur le chemin du retour, le doute s’installe : « qu’est-ce que mon interlocuteur a compris de ce plat de nouilles que je lui ai servi… ? sait-il vraiment qui je suis… ? » Et chacun comprend vite que faire une première bonne impression ne se renouvellera pas deux fois…
Des faits accablants. A l’heure du marketing de soi, du « personal branding », du « story telling », que sais-je encore…, pas une école, pas une université n’en fait un passage obligé dans son cursus : pense-t-on que les jeunes diplômés peuvent aborder le marché de l’emploi sans préparation, que les rencontres professionnelles avec les recruteurs comme avec le réseau se feront sans avoir à parler de soi… ?
Dans l’entreprise, ce thème n’est guère mieux traité. La preuve ? Il ne représente rien dans le budget de formation. On considère, là aussi, que cela va de soi : vis-à-vis des clients comme des fournisseurs, on ne bénéficie d’aucune préparation pour se présenter. Même pour les commerciaux : si pour muscler la relation avec les clients, on les forme aux techniques commerciales, ils ne sont jamais formés sur l’art de parler d’eux*. Or y a-t-il meilleur moyen de favoriser le lien de confiance avec le client qu’une bonne connaissance mutuelle allant au-delà du professionnel ?
Ceci est d’ailleurs vrai pour tous les acteurs de l’entreprise pour qui les occasions de parler de soi sont nombreuses. Elles participent en effet au confort des salariés qui ont besoin de reconnaissance et d’évolution, du manager qui a besoin de meilleurs liens avec ses équipes, du nouvel arrivé qui veut réussir sa prise de poste, du chef d’entreprise qui a besoin d’un « story telling » mobilisant…
C’est également vrai dans la vie quotidienne. Vous croyez que vos proches savent ce que vous faites sur le plan professionnel ? Demandez à l’un d’entre eux de vous dire en quelques mots ce qu’il dirait de vous pour vous présenter et vous serez édifié ; faites le test avec votre belle-mère ou votre beau-frère, vous verrez ! Je ne plaisante pas : en ne sachant pas dire qui nous sommes à nos proches, nous les privons peut-être du bonheur de participer à notre propre réussite et nous piétinons des opportunités dont nous aurions pu profiter.
La cruelle réalité. Mais le pire est qu’en sous-estimant l’importance de se préparer sur ce thème, nous nous privons d’un atout majeur au démarrage de tout entretien : parler de soi savamment développe en effet chez votre interlocuteur une attention redoublée. Ainsi pendant qu’il vous écoute, vous êtes en réalité vous-même en train de l’observer et de l’écouter. Vous le pouvez aisément car vous êtes comme libéré de ce risque de l’improvisation qui atténue toute capacité d’écoute. Réussir à bien parler de soi vous fait gagner ainsi du terrain sur votre interlocuteur. C’est ce qui fait la force d’un acteur maîtrisant parfaitement son texte, quand bien même un spectateur s’écroulerait dans la salle, il saurait mener son texte à bon port !
Parler de soi, cela s’apprend. Travailler sur ce sujet sert non seulement à construire un discours compréhensible et percutant mais aussi à donner à son interlocuteur les éléments qui lui permettront de se mobiliser sur votre histoire. Tout dire en quelques minutes ? Non mais dire ce qu’il faut pour donner envie, étonner quelque peu pour maintenir cette envie, intriguer parfois pour le mobiliser sur votre récit… A ce stade de l’échange, ce n’est pas de conviction dont votre interlocuteur a besoin mais de points d’accroche sur votre récit ! Vous êtes comme un pêcheur qui lancerait simultanément plusieurs hameçons dans l’espoir que l’un d’entre eux prendra…
Mais avant cela, il faut apprendre à décliner ces éléments susceptibles de capter l’attention de l’interlocuteur, apprendre à les ordonner et ensuite apprendre à les formaliser. Ainsi vous livrerez de façon progressive ce que l’autre attend. Car ce discours doit faire quatre choses en même temps qui, hélas, ne vont pas ensemble : rassurer, séduire, faire comprendre et raconter. Un vrai travail de formalisation est donc nécessaire pour parvenir à ramasser tous ces éléments en quelques minutes, dans un esprit permanent d’équilibre. Presque de la littérature vous dis-je… ! Hélas, faute de préparation, le risque de perte d’attention de votre interlocuteur est grand (je n’ai pas dit d’endormissement…).
J’ajoute qu’un tel exercice doit, au démarrage de l’entretien, viser une certaine universalité : on ne connaît pas forcément la personne que l’on rencontre. Pour ne pas se tromper, il s’agit donc de composer son discours en s’adressant à tous les types de personnalité : les cerveaux gauche comme les droits, les corticaux comme les limbiques. Je vous devine en train de sourire… mais croyez-vous vraiment qu’un profil purement ingénieur vous entendra de la même façon qu’un profil purement créatif, un profil financier autant qu’un profil littéraire ! Pour bien communiquer, il faut commencer par n’exclure personne ! C’est seulement dans un deuxième temps que vous affinerez votre communication en fonction de la personnalité qui, dans l’échange, se fera jour.
Au fond, savoir parler de soi est simple : l’objectif est de livrer à votre interlocuteur, dès le démarrage de l’échange, des éléments à quoi il peut, a priori, s’intéresser. Quant aux moyens d’y parvenir, ils nécessitent un vrai travail de formalisation pour arriver à l’idéal d’une bonne communication de soi : mêler dans un même discours ce que vous pouvez apporter et ce que l’autre attend !
Yves Maire du Poset
* D’ailleurs, les commerciaux dans l’entreprise ne sont pas mieux formés sur l’art de présenter l’entreprise qui les emploie, chacun la décrivant à sa manière…
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