Apprenez à vos cadres à se vendre ! Faites-leur découvrir les ressources du Marketing de soi !

Dans le contexte de crise et de recherche de compétitivité que nous connaissons, vous souhaitez par tous les moyens maintenir la motivation de vos cadres. Pour cela, vous utilisez les outils classiques : de fréquentes réunions pour rappeler les objectifs stratégiques, des formations courtes pour développer telle ou telle compétence, une individualisation des rémunérations, la mise en place de récompenses motivantes… rien n’arrête votre imagination pour encourager l’investissement maximum de vos cadres !

Il existe pourtant un autre moyen de motiver vos cadres, insuffisamment utilisé : les rendre capables de mieux se vendre. Savoir se vendre est en effet un outil puissant dont les effets positifs sur le développement de l’activité et la création de valeur sont largement sous-estimés par le management.

Cependant, convenons que cette idée fait naturellement peur au management : la crainte, justifiée, de voir ses cadres performants partir à l’issue d’un tel apprentissage n’est guère engageante… Mais c’est oublier un peu vite la vertu primordiale de cette compétence, sans commune mesure avec le faible risque évoqué plus haut. Une telle compétence apporte en effet à l’entreprise trois conséquences heureuses et créatrices de valeur : une performance accrue des cadres, une communication plus musclée de l’entreprise et une plus grande fluidité interne.

Une performance accrue des cadres

Par le travail de réflexion mené sur leur parcours, leurs Registres de performance propres et leur personnalité, les cadres vont acquérir une idée plus claire de leur offre professionnelle, de leur employabilité réelle : ils donneront ainsi davantage à leur maison ! Un tel travail va accroître immédiatement leur estime de soi et la confiance qu’ils ont en eux. Un sentiment que le contexte difficile de ces dernières années a  sensiblement diminué : dans un marché de l’emploi où l’offre se fait rare, les cadres comme tous les salariés, ont tendance à se faire tout petits… Ce « retour sur soi » vertueux va provoquer chez le cadre un surcroît de capacité relationnelle pour aller vers les autres, pour « aller vers le marché. » Avec tous les avantages d’un relationnel relancé dans l’entreprise : un enrichissement naturel dû aux rencontres, une créativité qui s’en trouvera dynamisée et un engagement redoublé.

Une communication plus musclée de l’entreprise

Une fois ce travail de réflexion fait, le Marketing de soi va permettre à chaque cadre de jouer à plein son rôle : être le digne représentant auprès de tous de l’entreprise qui l’emploie. Il disposera d’un discours construit dont l’impact quotidien sera optimisé. Structuré, clair et offrant l’image la plus attrayante et donc la plus performante qui soit, ce discours va non seulement « vendre » le cadre dans les meilleures conditions mais il va « pré-vendre » l’entreprise. En effet, dans la plupart des cas, il suffira d’y ajouter une présentation de l’entreprise construite sur un même mode structuré pour que la communication globale de l’entreprise s’en trouve sensiblement améliorée. Une technique idéale dans les présentations « corporate » que l’entreprise fait tous les jours sans, le plus souvent, le temps de préparation nécessaire !   

Une plus grande fluidité interne

Le Marketing de soi présente en outre un formidable avantage : en donnant aux cadres les moyens de mieux promouvoir leur offre professionnelle, il va doper la capacité de mobilité interne de l’entreprise. Fort d’une meilleure conscience de son employabilité et davantage confronté au marché, chacun pourra en effet envisager de franchir plus favorablement les frontières internes que sont les métiers et les fonctions pour lesquelles le cadre ne possède pas toujours, a priori, les compétences ou l’expérience. Par le relationnel qu’il développe en interne, l’apprentissage du Marketing de soi est un véritable pari pour davantage de mobilité ! Par exemple, il est un moyen très performant pour redynamiser les carrières à mi-parcours ; des carrières que l’entreprise, désormais, se doit de garantir. De même, en permettant une meilleure communication de chacun, il facilite le lien intergénérationnel.  Il est un formidable moyen d’augmenter la fluidité dans l’entreprise et, en ce sens, il accompagne l’entreprise dans sa recherche de davantage de responsabilité sociale !

Par le mouvement vertueux auquel il convie l’entreprise, le Marketing de soi présente une somme de réponses incomparables et très adaptées aux enjeux actuels de compétitivité !

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Dire au revoir à son entreprise passe souvent par un moment de convivialité entre collègues. Voici comment ne pas le rater.

Retraite, démission, licenciement... Quel qu'en soit le motif, votre départ se conclut par une petite cérémonie autour d'un verre. L'occasion de dire au revoir, de remercier et de partager un moment avant de se séparer. Pour que rien ne vienne gâcher la fête, quelques règles s'imposent.

1. Invitez en bonne et due forme

Pour réussir son départ, il faut d'abord réussir son invitation. Mettez-y les formes en envoyant un message officiel à tous les convives plutôt que d'annoncer l'événement par petits groupes, au détour d'un couloir ou entre deux portes. Evitez aussi de prévenir les collègues à la dernière minute. Un délai d'une semaine permet de s'organiser pour se rendre disponible à l'heure hH.

2. Commencez de bonne heure

Traditionnellement, le pot en entreprise se déroule en fin d'après-midi, pour ne pas couper la journée de travail. Vous devez cependant éviter de lancer les hostilités trop tard. "Le rendez-vous doit être fixé juste avant le départ des collègues qui partent le plus tôt, conseille Yves Maire du Poset, auteur du livre "Toutes les clés du savoir vivre en entreprise" aux éditions Leduc. Ainsi, tout le monde peut passer une tête, ceux qui quittent l'entreprise à 17 heures comme ceux qui restent tard."

3. Invitez largement

Au moment de quitter son entreprise, on peut être tenté de se montrer sélectif sur la liste des invités. Erreur ! Vous risquez d'insulter l'avenir. "Invitez tout le monde, des plus hautes huiles à la femme de ménage, conseille Yves Maire du Poset. La vie est longue, vous avez toujours intérêt à laisser une bonne image en partant." Lui-même se souvient d'un gros contrat signé grâce à une assistante avec qui il était resté en contact. N'oubliez personne, car eux n'oublieront pas.

4. Ne soyez pas rancunier

Pourquoi inviter poliment ce collègue détesté, alors même que vous le quittez ? "Parce qu'inviter votre pire ennemi à votre pot de départ constitue probablement la meilleure des vengeances", sourit Yves Maire du Poset. Surtout, le blackilister ouvre la voie à des critiques, même après votre départ. "N'oubliez pas que tout le monde est au courant des histoires entre vous, rappelle Yves Maire du Poset. Si vous l'accueillez à bras ouvert, vous passez pour un artiste !"

5. Remerciez malgré tout

"Un discours, un discours, un discours..." Au cours d'un pot de départ vient inévitablement le moment où vous devez prendre la parole. Si vous êtes un orateur de haut vol, pas de problème. Si vous ne goûtez guère l'exercice, fendez-vous tout de même de quelques mots. Les remerciements font partie des figures imposées, même si on vous pousse vers la sortie. Impossible d'y couper, mais inutile d'en faire des tonnes. Trop d'hypocrisie sonnerait faux.

6. Ne mélangez pas les genres

Cette petite cérémonie consiste à dire adieu à ses collègues. Il n'est pas utile d'y associer famille ou amis. Même les relations professionnelles extérieures à l'entreprise n'y sont pas leur place. Pour dire au revoir à vos clients, invitez-les plutôt à déjeuner la semaine précédente. Le pot doit rester un rendez-vous interne.

7. Montrez-vous généreux

Sauf parfois lors du départ en retraite, c'est généralement le salarié sur le départ qui régale. Au moment des courses, vous devez absolument éviter la pingrerie, même s'il n'est pas question de casser sa tirelire. "Il ne faut pas se montrer radin, surtout au niveau des quantités, estime Yves Maire du Poset. Mieux vaut offrir du mousseux que de se retrouver à court de champagne." N'oubliez pas que certains convives pointeront le bout de leur nez bien après le coup d'envoi. Il serait dommage de vous retrouver à sec

8. Ne soulez pas tout le monde

L'alcool a beau être interdit dans le règlement intérieur, une certaine tolérance peut exister. Le plus simple consiste à se conformer aux usages en vigueur dans l'entreprise. Gardez cependant en mémoire que certains prennent la route après le pot. Si proposer du vin n'est pas un pousse-au-crime, les alcools forts sont plus problématiques. Vous pouvez éventuellement prolonger la fête dans un bar. Dans tous les cas, prévoyez jus de fruits et sodas pour les collègues qui ne boivent pas d'alcool.

9. Accueillez chacun

C'est votre départ et c'est votre pot. Alors, comportez-vous comme un hôte. Prenez le temps d'accueillir chaque convive individuellement par un petit mot et une invitation à aller se servir. "Même si vous ne leur consacrez que 3 secondes, ce moment est important. Lorsque vous serez parti, vos invités s'en souviendront", assure Yves Maire du Poset.

10. Laissez venir les cadeaux

Souvent, la tradition veut que l'on offre au moment du pot des cadeaux au collègue qui s'en va. Evidemment, cette initiative ne vous revient pas. Mais vous pouvez quand même simplifier la vie des collègues qui vous veulent du bien. Evitez, par exemple, d'envoyer votre e-mail d'invitation à des destinataires cachés. Ils pourront ainsi savoir qui est convié aux réjouissances. Plus pratique pour organiser la collecte !

Fabien Renou

Le Journal du Net

Interview du 4 janvier 2012 sur BFM par Stéphane Soumier

France Info, chronique "C'est mon boulot" de Philippe Duport du 8 septembre 2011, où je suis interviewé au sujet du malaise des cadres.

Pour écouter l'émission, cliquez sur le bouton  „ dans le player ci-dessous

Dans l’entreprise, il est des sujets qui font l’unanimité mais dont la réalité, parfois bien éloignée de l’idée de départ, déçoit. Prenez par exemple la formation, la créativité ou encore le développement : à la simple évocation de ces mots, tout le monde applaudira mais pas forcément à l’arrivée…

La mobilité est l’un de ces sujets favoris sur lesquels tout le monde s’accorde au départ : « il faut bouger, il faut changer, c’est bon pour le corps et les neurones ». Au fond rester dans l’immobilisme, ce serait choisir l’oxydation finale !

Par voie de conséquence, cette mobilité devrait être une pratique banale dans l’entreprise. Pourtant, elle ne marche pas : c’est ce que disent toutes les enquêtes menées sur ce sujet (enquêtes annuelles INSEE et APEC). Elle reste en effet cantonnée à la mobilité verticale (je grimpe d’un échelon donc je suis mobile) et à la mobilité externe (je sors donc je suis mobile).

Quant à la vraie mobilité, qui consiste à opérer un réel changement de métier ou de fonction ou encore de département au sein d’une même entreprise, celle-ci, inférieure à 3%, reste poussive. Chacun en effet se défie naturellement de ce qui peut, dans le changement, présenter des risques : « par les temps qui courent, je préfère ne pas changer… » ou bien : « je préfère ne pas prendre le risque de recruter quelqu’un qui n’est pas exactement conforme aux standards de mon métier, de mon secteur, de mon département » ou encore : « pourquoi susciterais-je la mobilité des bons éléments de mon équipe… ? »  Et c’est ainsi que l’immense majorité des salariés ne connaît jamais de mobilité !

Cependant, il faut ajouter que les transformations des 30 dernières années n’ont guère favorisé cet esprit de mobilité dans l’entreprise : l’évolution de son organisation vers un modèle matriciel, avec des temps de travail de plus en plus courts, des exigences venant de l’actionnaire plus dures que jamais… Tout ceci dans un contexte plus ouvert et plus international. Bref des changements radicaux qui non seulement ont entraîné une perte de confiance générale mais ont franchement diminué l’attrait pour la mobilité, des salariés comme du management !

C’est comme cela que faute de mobilité, l’entreprise s’est quelque peu oxydée, perdant ainsi beaucoup de sa puissance relationnelle qu’il lui faut désormais retrouver !

Aussi, pour réussir ce pari d’une mobilité interne, salutaire pour l’entreprise, il faut impérativement réunir trois conditions sur le plan pratique : d'abord, en haut lieu, une vraie volonté de mobilité clairement affichée comme un objectif majeur ; ensuite des outils faciles à utiliser par tous, avec une Bourse de l’emploi qui marche, un référentiel métiers compréhensible, une gestion de carrière véritablement formée à l’Evolution professionnelle ; enfin, il faut une aide à la préparation des salariés eux-mêmes pour renforcer leurs capacités relationnelles afin de les rendre vraiment actifs dans leur recherche de mobilité interne. Car c’est sur ce troisième point crucial que, toujours, le bât blesse : une bonne préparation des personnes est en effet un puissant carburant pour accélérer la mobilité interne. S’en priver, c’est se contenter d’une mobilité en panne…

Aussi, afin de réactiver ce trio vertueux, je suggère, en parallèle au développement des compétences techniques (qu’il ne faut évidemment pas diminuer), de relancer des programmes de formations aux techniques relationnelles avec deux priorités : apprendre au salarié à parler savamment de son offre professionnelle et de ses ambitions et lui apprendre à retrouver le chemin du lien avec les autres ; dans l’entreprise comme hors de l’entreprise. Il ne suffit pas en effet de parler du Réseau (comme tout le monde), encore faut-il savoir l’activer avec doigté et professionnalisme !

Et puis former ses salariés au relationnel, cela ne présente que des avantages pour l'entreprise ! Quand on a formé quelqu’un, on se l’attache ! Pour nos jeunes dont tout le monde craint l’esprit d’indépendance, n’est-ce pas le moyen le plus efficace de les remettre dans le rang ? Pour nos seniors dont l’actuel mauvais traitement les fait se rétracter, n’est-ce pas le bon moyen de les remettre professionnellement « en devenir » ? Question : l’entreprise a-t-elle vraiment réfléchi aux nombreuses conséquences vertueuses d’un esprit de mobilité retrouvé grâce au relationnel ?

Hélas, sur le sujet du relationnel, l’entreprise ressemble le plus souvent à ces parents qui, craignant par trop le dehors, se retrouvent quelques années plus tard « scotchés » mais dedans, avec leurs Tanguy ! 

Pour en savoir davantage, lien vers :